Services-conseils
La mise en marché – ou le marketing – est probablement le terme le plus ambigu dans le monde des affaires.

Même le plus haut dirigeant d’une entreprise de la liste Fortune 500 vous dira que la mise en marché est liée à la vente, à la publicité ou à la promotion.

La véritable mise en marché réside dans l’attention méticuleuse accordée à tous les points de contacts de vos clients avec vos produits et vos services, et dans l’effort visant à ce que chacun de ces points de contact puissent combler leurs attentes et, même, les dépasser.

Voilà pourquoi notre première priorité lorsque nous travaillons avec nos clients est de nous pencher sur leur stratégie de mise en marché, de façon à ce qu’elle soit unique, irrésistible et durable vis-à-vis de la concurrence. Parce qu’en bout de piste, votre stratégie de mise en marché constitue – ou devrait constituer – votre plan d’affaires.

Pour vendre, il faut déterminer quels sont les clients susceptibles d’acheter, puis diffuser auprès d’eux des messages significatifs, et leur faire des offres permettant de vérifier s’ils représentent des acheteurs potentiels.

Les clients potentiels et, surtout, le nombre de ceux-ci représentent la clef du succès futur de votre entreprise. Le plus grand frein au succès n’est pas le manque de formation des gens chargés de vendre vos produits et services. La principale barrière empêchant d’atteindre le succès est la confusion entourant le traitement des clients potentiels.

VSM vous aide à mettre sur pied des initiatives de mise en marché axées sur les résultats. Nous vous indiquerons comment adapter vos messages, votre offre et vos communications aux préférences du client, de même qu’à vos objectifs de vente.

Nous vous proposons d’évaluer la vigueur de votre écosystème de vente et de mise en marché, de concevoir et de mettre en oeuvre des stratégies améliorées d’acquisition de clients. Objectif premier de cette démarche : avoir des programmes efficaces et efficients de création de la demande, d’un bout à l’autre des processus de mise en marché et de vente.

Vérification des marchés-cible

Le ciblage implique l’analyse des types d’entreprises et des contacts auprès de qui la proposition de valeur est la plus susceptible d’avoir un écho favorable. Il peut être nécessaire d’avoir de multiples contacts au sein d’une entreprise. Les énoncés d’intérêt et les propositions de valeur sont personnalisés selon les segments de marché et les contacts ciblés, de façon à créer une présentation téléphonique intéressante.

VSM peut trouver l’information dont vous avez besoin afin de connaître précisément les caractéristiques de votre segment de marché. Nous pouvons vous aider à comprendre votre position au sein de ce dernier et la façon dont vous y êtes perçu, à trouver comment se positionne votre concurrence, à rassembler l’information pertinente sur les prix, à former des alliances stratégiques, à faire des sondages auprès de la clientèle, à développer et à vérifier des bases de données, et plus encore.

Identification des contacts

Une fois que vous avez déterminé quels sont les industries et les segments de marché correspondant le mieux à vos produits et à vos services, le moment est venu de savoir quels sont les acheteurs au sein des entreprises visées. Ce ne sont pas celles-ci qui achètent, mais les gens qu’elles emploient. Vous devez déterminer où se trouvent vos acheteurs dans l’organigramme des clients, et quelles sont les motivations inhérentes à leur poste.

Trouver l’information à propos des contacts pertinents représente un défi à surmonter pour la plupart des fournisseurs. L’un des facteurs que l’on évoque souvent en tant que principal obstacle à une génération fructueuse de la demande, est la désorganisation de la base de données de mise en marché, ou son absence. Il est clair que le besoin existe de créer une telle « mémoire » des clients potentiels de l’entreprise. Sa mise sur pied nécessite discipline et ressources, de façon à :

• regrouper des sources de données hétéroclites;
• établir un modèle de succès;
• acquérir et organiser une masse critique d’informations sur des clients-cible;
• préparer les informations nécessaires aux activités de mise en marché;
• importer et exporter des informations à l’intention de points de service de mise en marché;
• regrouper les réponses des clients et des clients potentiels;
• concevoir et diffuser des rapports pertinents, capables de transformer les données en intelligence d’affaires.

Gestion des messages de vente

Le succès au sein des environnements de vente complexes exige une compréhension profonde des défis et des occasions caractérisant un marché particulier. Les clients doivent être judicieusement ciblés, les messages et l’offre, pertinents, le « dialogue » relatif à la mise en marché et à la vente, centré sur les clients, de façon à refléter leurs besoins et à servir de complément aux interactions antérieures. De même, les réponses de chacun des clients potentiels nécessitent un suivi efficace. En appui à l’ensemble de ce processus, les données recueillies au cours de chaque étape doivent être saisies, pistées et évaluées.

À l’aide des meilleures pratiques de gestion des messages client, nous pouvons vous aider à établir vos messages de vente, de sorte qu’ils suscitent l’impression voulue auprès de vos clients potentiels.